Um Decisor seja ele da área de Compras, Engenharia ou outras, está sempre em busca das melhores alternativas de negócios para sua companhia, além do melhor preço, a busca por um fornecedor de soluções que agregará valor ao seu negócio tornou-se fundamental.

O processo de prospecção de um novo cliente é primordial para uma venda de sucesso, e não é diferente para o negócio de Painéis Elétricos, é nesse instante, no primeiro contato, que o executivo de vendas precisará conquistar o interesse do decisor e se destacar dos demais concorrentes.

Para uma prospecção em painéis elétricos obter sucesso, o vendedor precisa compreender que não será o único tentando atrair a atenção do cliente,  que o mesmo recebe inúmeras ligações de concorrentes diariamente, e que se não houver a busca por técnicas inovadoras para aplicar ao processo na conquista do interesse do decisor, o mesmo estará fadado ao fracasso.

É evidente que a competição no mercado tem a tendência de se tornar cada vez maior e mais acirrada, e que o processo de prospecção, assim como o de venda como um todo, vem sofrendo constantes atualizações e modernizações. E aqui entra um dos pontos mais importantes, que é escutar ativamente o cliente e suas reais necessidades, isso é o que importa para ele!

Estudos comprovam que para uma estrutura de prospecção de sucesso, o tempo deve ser dividido estrategicamente em: 40% – Para Perguntar 50% – Para Ouvir 10% – Para Falar do seu produto ou empresa.

Quanto mais informações o executivo de vendas em painéis elétricos obter antes da primeira abordagem ao cliente, melhor se tornará a sua performance no processo. As “Perguntas de Necessidade” são outro fator de extrema importância que o vendedor deve utilizar em sua abordagem, é através delas que será despertado o interesse do decisor e evitará ser intitulado como apenas mais um fornecedor ofertando seus produtos e/ou serviços.

Cada comprador possui um perfil característico único, na área de painéis elétricos isso fica  ainda mais evidente, os perfis oscilam dependendo da área de atuação, quanto mais ágil for a percepção do vendedor em relação às necessidades do cliente, melhor se tornará as chances de sucesso, pois assim é possível adotar a melhor forma de abordar aquele decisor e a maneira mais eficaz de oferecer a solução mais adequada e conduzir a negociação.

Em vista disso, pode-se afirmar que entender o cliente é fundamental para atender as suas necessidades e por consequência obter sucesso no processo de prospecção e na conquista de um novo cliente.

Fica a dica, sucesso sempre!

Por:

Kenety Costa

Executivo de Negócios